10 lecciones de cómo manejar un pequeño negocio

Este mes marca el quinto aniversario del comienzo de Good Start Packaging. Nuestro blog se centra en ayudar a la industria de servicios de alimentos a tener más éxito y a reducir el plástico. Pero esta semana, pensé en compartir algunos consejos prácticos que he aprendido como propietario de un pequeño negocio estos últimos cinco años con la esperanza de que mi experiencia pueda ayudar a reducir la pérdida de tiempo y dinero para algunas pequeñas empresas y acelerar el camino hacia su éxito. Aunque no soy propietario de un restaurante, creo que estos consejos son aplicables a cualquier pequeña empresa, incluyendo restaurantes.

Después de haber dirigido una organización de ventas para una gran empresa pública de software, me imaginé que dirigir un pequeño negocio de distribución de envases sería más o menos el mismo nivel de dificultad. Me equivoqué. De hecho, es mucho más desafiante, ya que requiere más resistencia, más capacidad para usar varios sombreros y una mayor capacidad para sintetizar múltiples corrientes de información en acciones significativas. Una pequeña empresa normalmente tiene poco espacio para perder tiempo o dinero, así que esta es realmente una habilidad crítica.

A continuación están las 10 cosas más importantes que he aprendido que ayudan a construir el éxito.

1. No lloriquear

En este mundo tan acelerado, es fácil identificar a las personas y empresas que están saliendo adelante de manera injusta, poco ética o simplemente con mucho menos trabajo del que usted está poniendo en su negocio. Puede que sea cierto que le han echado una mano injusta pero nadie se ha hecho rico por quejarse.

Uno de mis dichos favoritos para mis amigos de negocios que están luchando por lograrlo es “si fuera fácil, todo el mundo lo estaría haciendo”. Me gusta este dicho porque logra dos cosas.

Primero, le recuerda al empresario que son especiales y críticos para este mundo. El empresario por definición es el que se levanta y se reinventa a sí mismo cuando las cosas no van bien. Nunca se rinden. El desafío sólo hace que quieran trabajar más duro y más inteligentemente. Eso por sí mismo, es lo suficientemente inspirador para que otros valgan la pena hacer lo que sea que estés haciendo. También es un recordatorio de que la lucha es en realidad algo bueno.

Segundo, los dueños de negocios deben darse cuenta de que no es mala suerte tener desafíos. Su propósito como negocio es superar los desafíos para crear valor. Tener esa claridad mental cuando el próximo desafío “injusto” te golpea te dará una mejor perspectiva de cómo reaccionar ante él… con suerte, dándole un paso al frente y no lloriqueando.

2. No des por sentado a tus clientes

Solía frustrarme cuando después de establecer una relación con el dueño de una cafetería, y proporcionarle información sobre el producto, se fijaban excesivamente en el precio cuando llegaba el momento de comprar. Parecía que ignoraban toda la experiencia, nuestra misión y los servicios que ofrecíamos y decían que nuestros precios debían ser los mismos que los de una gran tienda mayorista donde compraban. Me sentí tratado como una mercancía y no respetado por mi duro trabajo. Entonces me desperté a la realidad que enfrentan nuestros clientes.

Me di cuenta de que, gracias a Internet, casi todo puede ser considerado una “mercancía” en estos días. En vez de deprimirme por esto, cambié mi perspectiva para verlo como una oportunidad para crecer en mis habilidades y ser creativo.

Para facilitar mi trabajo, la mayoría de los representantes de la industria del envasado que he visto creen que su trabajo en un mundo de productos básicos es averiguar cómo pueden vender al precio más bajo. De hecho, es lo contrario. Ya seas un representante de ventas de envases o un propietario de un restaurante, tu trabajo número uno es mostrar valor a tus clientes y nunca dejar de hacerlo, incluso cuando se convierten en clientes leales. Resiste el impulso de mostrar valor exclusivamente a través de recortes de precios insostenibles, cupones y promociones, pero en cambio hazlo sabiendo lo que tus clientes realmente necesitan y dándoselo.

Esto es difícil porque a veces no está claro qué ofrecer. En mi caso, pensé fuera de la caja y me di cuenta de que nuestros clientes necesitan una mejor visibilidad de quiénes son y qué están haciendo por el medio ambiente. Así que empezamos Good Start TV que presenta sus historias para que sus clientes potenciales puedan realmente conectarse con ellos. También les ayudamos con la educación en la tienda sobre las inversiones que están haciendo en envases sostenibles para que sus clientes sepan que se preocupan y les recompensan con más lealtad. Es algo que nunca esperaban de una empresa de envasado y aprecian el esfuerzo.

La clave es encontrar algo que puedas hacer razonablemente barato para muchos clientes que añada valor. No tiene que vincularse directamente a tu producto principal.

Por último, asegúrese de comunicarse regularmente a través de boletines informativos atentos y útiles, visitas personales y llamadas telefónicas para asegurarse de que los clientes sepan que usted se preocupa y que sus negocios marcan la diferencia para usted. Si es una operación minorista, conozca a sus clientes por su nombre y dígales que aprecia su negocio.

3. Establecer metas de indicadores clave de desempeño, no metas de ingresos

Cuanto más experiencia tengo en los negocios, más pienso que nuestra obsesión por los ingresos como medida del éxito personal y la viabilidad del negocio a largo plazo es una completa locura. Este es el caso tanto de las empresas nuevas como de las grandes corporaciones establecidas.

Aquí está el porqué:

a) Puedes tener grandes ingresos pero pésimos beneficios porque estás regalando tu producto o tus costos son demasiado altos. Muchas empresas con enormes cifras de ventas han quebrado de esta manera.

b) No sabes lo que no sabes. Centrarse en los ingresos en las primeras etapas de un negocio puede hacer que pierdas de vista las oportunidades únicas de aprendizaje para mostrar valor a tus clientes con nuevos productos.

c) No puedes controlar directamente cuándo o si los ingresos llegan. Es una función de tus productos, la ejecución de las ventas, el ciclo de compra de tu cliente y el mercado.

d) Si sobrestima las cifras de sus ingresos, la moral de toda su empresa podría verse afectada porque todos trabajaron duro pero aún así no lograron el objetivo. Igual de malo es que si se equivocan en las estimaciones de ingresos, pueden llegar a pensar que no pueden hacer nada malo y comenzar a hacer inversiones mal pensadas pensando que su historial es sostenible.

Solución: En lugar de objetivos de ingresos, establezca Indicadores Clave de Desempeño. Estos son objetivos escritos para 30/60/90 días que se establecen y evalúan regularmente. Implican acciones que usted puede controlar y medir. Así, por ejemplo, un vendedor no puede predecir cuánto ingreso traerá, pero puede controlar el número de visitas de clientes o llamadas salientes que hará. Los restaurantes pueden fijarse el objetivo de organizar un cierto número de eventos especiales (por ejemplo, noches de música si se trata de una cafetería) que atraigan a nuevos clientes.

4. Si no te gusta lo que haces, busca otra cosa que hacer

Se necesita mucha resistencia para levantarse y trabajar largas horas todos los días, teniendo que resolverlo todo como propietario de un negocio en lugar de tener un buen libro de jugadas como hacen muchos empleados. Puedes beber todo el café que quieras y hacer ejercicio todos los días. Pero no tendrás la fuerza mental para seguir en los tiempos difíciles si no amas fundamentalmente el desafío y amas el producto que ofreces al mundo. Es mejor cortar y correr hacia algo que realmente te energice, que seguir caminando a 50 MPH en una zona de 80 MPH esperando lo mejor.

Con todo eso dicho, es mejor desconectar y tomar algunas vacaciones de vez en cuando.

5. “El cliente no siempre tiene la razón.

No dejes que los clientes te pisoteen. Si una perspectiva es tan grande o en la que has invertido demasiado para alejarte de ella, algo está muy mal y probablemente sea culpa tuya y no de ellos. No te permitas llegar tan lejos. Antes de aceptar un cliente de bajo margen, de alto mantenimiento y especialmente uno que no opera de forma ética o con respeto mutuo hacia ti, tómate un respiro y PIENSA. Piensa objetivamente en el verdadero costo a largo plazo para tu salud, tu negocio, empleados y proveedores de ganar este cliente.

Si la verdad es que estás tratando de conseguir un gran cliente para tu ego y rezas para que todas las señales de alarma que sientes desaparezcan mágicamente más tarde, puede que te encuentres en un mundo de dolor más tarde. Puede ser mejor tener una base de clientes más diversificada para no depender de un solo cliente al que le encantaría abandonar pero que no puede permitirse.

Espero que las lecciones del uno al cinco sean valiosas piezas de información que tengas en cuenta como propietario de un pequeño negocio. También te animo a que le eches un vistazo a la segunda parte de esta entrada de blog que incluye cinco lecciones más. Desde el conocimiento de sus números hasta el establecimiento de plazos realistas para el éxito, estos consejos ayudarán a su negocio a prosperar con menos baches en el camino.

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